Le choix des canaux de vente à l'étranger

Parmi les nombreuses solutions possibles pour pénétrer sur tel ou tel marché étranger, quelle solution adopter ? L’ouvrage de Patrice Boissy aidera les responsables de la politique commerciale des entreprises dans le choix de leur décision. L’auteur propose une analyse des facteurs à prendre en considération : ce sont, d’une part, les caractéristiques particulières à l’entreprise (sa structure, les hommes dont elle dispose, ses ressources, ses produits...) ; d’autre part, les conditions spécifiques du marché envisagé (conditions économiques, politiques, commerciales...). Une telle analyse permet de répondre aux questions suivantes : quand faut-il préférer l’exportation directe (vente depuis le siège en France, représentant local salarié, succursale, filiale...) ? Dans quel cas vaut-il mieux sous-traiter la gestion de l’exportation, par exemple la confier à un commissionnaire, à un négociant exportateur, à un sous-traitant de la production ou de la distribution... ? Que peut-on attendre des actions collectives à l’exportation : groupements d’exportateurs, piggy back, franchise... ? Cet ouvrage vivant, illustré de nombreux exemples, est complété par la description des solutions variées adoptées par les entreprises ayant su mener avec succès leur politique d’exportation : Poclain, Potain, Richard le Droff, Perrier, et bien d’autres. Quelques points particuliers sont rassemblés en annexes, à la fin du livre : comment établir un contrat avec un agent, une société commerciale, un importateur ; les PME et le choix des canaux de vente à l’étranger ; les difficultés du contrat de cession de licence ; les formes juridiques des groupements à l’exportation ; une enquête UFINEX sur le coût et la rentabilité des filiales de vente à l’étranger.